彩瞳：摸着彩妆过河

经济观察网 记者 叶心冉 实习记者 金文娟 大热的彩瞳消费赛道，“第一股”恐要被代工厂给抢先拿下了。

东方财富网上的信息显示，上海蒂螺医疗器械股份有限公司（以下简称 " 蒂螺医疗 "）于 2023 年 6 月 15日在上海证监局进行辅导备案登记，辅导机构为东方证券。这意味着，蒂螺医疗正式启动 A 股 IPO 进程，或将成为 " 美瞳第一股 "。

资料显示，蒂螺医疗成立于2017年，主要从事三类医疗器械彩色隐形眼镜（简称 " 彩瞳 "）的研发、生产和销售工作，是国内可啦啦、4iNLOOK美目美佳、Sweet Color等头部美瞳品牌背后的代工厂商。

(资料图片仅供参考)

相似的故事又上演了。去年，一批新茶饮原料、配料供应商、包装供应商纷纷踏进资本市场，投资者才发现，原来品牌在前面做市场教育，做流量投放，重塑消费习惯，扩大消费人群，“卷”到最后，没能撬开资本大门，却把一批批营收稳步增长的原料商、代工厂送上了IPO之路。

彩瞳行业亦是，彩瞳品牌还在跑马圈地。

彩瞳里资本想听的故事

近两年，新消费遇冷的背景下，美瞳市场逆势增长。《天猫隐形眼镜行业人口洞察白皮书》显示，2022上半年，美瞳产品GMV年增速为83%。果集数据的《2022年个护品类社媒趋势洞察报告》显示，2022年抖音平台隐形眼镜预估GMV突破6.5亿元，2022年GMV同比增长1937%，在这其中，美瞳是主力，美瞳商品链接数量占比高达93%，赛道竞争激烈。

彩瞳所能指代的标签，是资本爱听的故事，正如受追捧的新式茶饮、咖啡、低度酒一样，符合年轻消费者悦己、个性化、社交链接的需求。

回溯彩瞳的发展史，强生是不得不提的角色。彩瞳、彩片，大家也常称为“美瞳”，但实际上，“美瞳”是强生专用的注册商标，2004年，强生全球首款美瞳日抛型彩色隐形眼镜在亚洲上市。此后，美瞳逐渐发展成为了一个品类、一个赛道。

过去，彩瞳很大程度上是近视人群在隐形透明镜片之外的另一个选择，而现在，彩瞳正在与美妆深度勾连，这是市场得以扩容的很大一个因素。

青山资本发布的《2020中国快消品早期投资机会报告》就曾提到，线上购买隐形眼镜的人，70%购买的是彩片，彩片增速远超隐形眼镜整体增速。整体市场份额中彩片占20%左右，未来可成为彩妆的一部分。

如果现在打开一则美妆博主的化妆教程，基本上化妆的第一步，就是先戴上一副彩色的隐形眼镜，消费者开始像“求口红色号”一样追问KOL的彩瞳色号。部分消费者已经形成了“无彩瞳不化妆”的习惯。

有意思的是，当下的消费者甚至在关注彩瞳与整体妆容以及出入场合的适配度，关注其对氛围感的加持与个性化的表达，这样就把非近视人群也拉入了这一市场。星陀资本创始管理合伙人刘泽辉曾提到，年轻人开始注重瞳孔的颜色和服装、包、鞋的匹配度。

根据阿里健康发布的数据，2020年，32.9%的线上彩瞳销售由非近视消费者贡献。从2015至2020年，美瞳的0度用户渗透率从5%增长至42%。

这样的消费习惯离不开品牌方的培育。2018年，可啦啦提出了“彩瞳即底妆”的概念，并在 2021 年升级为“可啦啦彩瞳，化妆第 1 步” 的口号。2022 年，可啦啦又提出了“彩瞳盘”的概念，类似于彩妆中的眼影盘，将彩瞳再度与美妆深入绑定。

美瞳品牌Moody则是以情绪营销为切入点，为每个系列、 每款花色设置特定的场景，比如与“早八妆”“伪素颜”等热词连接起来，与日常生活场景捆绑。

上述是消费人群的扩充，彩瞳的“日抛”则解决了资本想要听到的复购上的故事。

按抛弃周期分类，彩瞳可以分为日抛、月抛、半年抛和年抛四类。日抛则更受消费者青睐，上述果集的数据显示，2022 年，抖音日抛型隐形眼镜占据53%的销售份额，在这其中，日抛美瞳占日抛产品销售额92%。此外，品牌商不断在彩瞳颜色、花型上做文章，推陈出新，采用类似于快时尚的打法。

消费人群、消费场景、消费频次，三个维度都有增量机会，彩瞳讲述了资本爱听的故事，赛道“热钱”不断。2023 年1月，隐形眼镜及护理用品销售商 4iNLOOK宣布完成超亿元战略融资；2021年，Moody完成超10亿元的C轮融资；2021年，可啦啦连续完成B轮及B+轮融资，累计募集资金超4亿元。

彩妆味道

从上述美瞳市场的表现来看，一股熟悉的气息扑面而来。加快上新、流量打法、营销驱动，曾经完美日记以这样的方式将本土消费者的彩妆习惯向前推动了一大步，但是当市场培育进行到一定阶段，消费者开始愈加追求品质、追求产品力。

后来的故事大家都看到了，流量开始进行反噬，倒逼彩妆品牌加码研发，加码对上游生产的管控。

回到彩瞳赛道，能够发现，彩瞳在淌着彩妆过河，而某种程度上，彩瞳更需要流量的加持。由于彩瞳产品属于三类医疗器械，按照规定不得利用广告代言人来推广，直播电商的头部主播又对非标品较为谨慎，因此品牌方把推广渠道更多放在了联名和KOL身上。

通过KOL形成市场教育，但透过历史经验会发现，过载的营销会带来负面效应，当消费者愈加成熟、理性、专业，会将更加严苛的目光放置在品牌的研发能力、生产能力上。

现在市面上大家所熟知的本土美瞳品牌，基本上都来自于代工厂商。比如，Moody、可啦啦的生产商是中国台湾的晶硕光学和精华光学等，拉拜诗产品来自于中国台湾的永胜光学等，4iNLOOK也合作了韩国、中国台湾的代工厂商。

有从事彩瞳行业超过十年的彩瞳品牌创始人告诉记者，全球彩色隐形眼镜的生产，中国工厂的产能能够占到约60%，这其中大多来自中国台湾的工厂，比如精华光学、优你康光学、昕琦科技、晶硕光学等等，另外40%来自韩国、美国。中国还有吉林瑞尔康、甘肃康仕达等的生产厂商，之前国内厂商主要以生产年抛型隐形眼镜为主，近些年才开始推出短抛。

上述美瞳品牌创始人同时表示，倚重于代工厂商，一方面导致市面上的产品同质化现象严重，另一方面则是品质良莠不齐。

近些年，借助美妆打法，品牌开始不断在花色、设计上“卷”，有眼镜门店连锁人士告诉记者，有些厂商比较擅长设计花纹、配色，但有些厂商则是跟风、抄袭。

此外，因为是与眼睛进行直接接触，彩瞳产品还面对着消费者更为严格的产品质量、使用感受审视。在可啦啦旗舰店一款热销产品的链接内，有非常多消费者反馈“佩戴划片”“磨眼睛”“模糊”。在Moody的产品链接中也能看到“磨眼睛”“有异物感”“眼睛干”的多数反馈。

一位使用彩瞳超过十年的资深用户告诉记者，她在彩瞳产品上并不会像彩妆那样频繁尝鲜，因为产品需要与眼睛高度适配，其告诉记者，之前她一直使用的是某传统大品牌的一款彩瞳，后来不断在社交平台上，看到KOL推荐的本土彩瞳，自己也尝试了两三个品牌，但是戴着大多异物感强烈、镜片模糊，有些当下流行的清透花型并不适合自己，最终还是换回了之前的品牌，“找到一款舒适的、适合自己的彩瞳，个人认为是挺难的。”

也许是意识到如果不及时做出改变，将可能会踏上完美日记的老路，美瞳品牌们也开始寻求在上游的能力构建。据悉，Moody自2020年投资建设了隐形眼镜工厂爱睿思，该工厂将于今年正式投产。可啦啦创始人赵松耿也曾表示，接下来会自建工厂。

对于彩瞳品牌来说，KOL带货、IP联名、小红书种草等高举高打的营销策略，使得盈利并不那么轻松。曾有市场传言指出，某美瞳品牌2020年在营销上投入接近5000万，而当年的GMV才破亿。从这一角度看，重营销投入侵吞利润，还要想办法向上游进行拓展，对于美瞳品牌来说，难度不小。

这几年，资本疯狂砸向彩瞳赛道，一个彩片可以撬动亿元投资，“热钱”的背后是隐形眼镜消费的重塑，彩瞳使用人群、场景的极大拉伸，以及尚未有头部公司跑出来的诱惑。

但这当中仍有诸多功课待补齐。有对彩瞳赛道进行深度调研的分析人士指出，彩瞳与彩妆产品存在差异，其重专业性、重服务，单纯的线上渠道实际上很难突围，此外，这一市场还面临着传统大牌的强势竞争以及日韩品牌的零散竞争。中国彩瞳行业还有很长的路要走，从供应链，到市场教育，再到品牌塑造，仍有诸多功课要做。